今天为列位先容一款产物对照适用的模子。随著产物越来越大，拥有的用户越来越多，我们已经无法用同样的战略来治理所有的用户，此时便需要对用户举行细腻化运营，而为了做好细腻化运营，第一步就得对用户举行分层，而RFM模子即是传统和互联网行业一种用来对用户举行分层的主要工具和手段。

RFM模子的先容

1. RFM模子的3个指标

R：Recency，最近一次生意时间；

F：Frequency，生意频次；

M：Monetary，生意金额。

需要领会的是，在差异产物中，R、F、M 可以代表差其余用户要害行为，好比在社区类产物中，可以划分代表：最近一次登录时间、登录次数和登录时长。

2. 用户价值类型的划分

如图，该模子通过对每个用户R值、F值、M值崎岖的评估，将其对应到差其余区间中去，从而将用户划分为8种用户价值类型。

在RFM模子中，用户最近一次生意的时间越近越好，由于这类用户更为敏感，对其举行营销，效果更为显著；而生意频次则是越高越好，由于这说明用户对产物知足度更高，复购意愿更强；生意金额也是越高越好，生意金额高的用户对产物的孝顺度更大，属于高价值用户。

RFM用户分层的操作步骤

以某在线教育平台为例（案例中的数据均为虚构），下面将通过excel演示详细的操作步骤。

1. 获取原始数据

获取用户分层所需要的原始数据，可以请研发的同砚协助调出“已往某段时间内某类用户的所有订单数据”，订单中只需包罗“用户ID”，“订单生意时间”，以及“实付金额”。

这里应相同清晰，“已往的某段时间”详细是多久，半年？一年？照样其他的什么时间？另外，是需要所有用户的数据，照样只需要某一类特定用户的数据。

2. 对数据举行开端处置

拿到订单数据后，我们需要对其举行开端处置，以算出每位用户对应的“最近一次生意时间差”、“生意频次”和“生意总额”。

首先，运用“now函数”算出当前的时间，再运用“days函数”算出“生意时间差”。

接着，通过“数据透视表”功效，对“生意时间差”取最小值项，复制粘贴“用户ID”整列数据后对其取计数项，对“实付金额”取求和项，从而盘算出每位用户“最近一次生意时间差”，“生意频次”以及“生意总额”。

3. 确立评估模子

凭证营业特征或数据漫衍情形来划分数据漫衍区间，确立评估模子。

1) R值表

这里我们以在线教育为例，参照营业特征，找出要害的时间节点。一样平常情形下：

• 新用户注册15天内完成首次购置行为；

• 一门课程的周期是60天；

• 用户在180天完成复购行为；

• 跨越365天没有发生购置行为的用户，可视为流失用户。

综上，要害节点划分为“15，60，180，365“，那么我们可以把R值表界说为：

2) F值表

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这里我们假设凭证数据漫衍情形举行划分，

如图所示，生意频次（订单数目）为1的用户比例在55% 左右，生意频次为2的用户比例在20%左右。1和2之间泛起一个伟大的落差，同样的，2和3之间，5和6之间也泛起伟大的落差，而生意频次为3，4，5的用户比例之间差异不大，都在7.5%左右，

综上，我们可以把3~5次生意频次的用户作为一个区间思量，以是，F值的要害节点为“1、2、3、5、6“，可得F值表：

3) M值表

同样的，凭证产物的营业特征或数据漫衍情形举行区间划分。由于前面已经写过，这里不再赘述，直接界说M值表。

4. 界说R值，F值，M值和中值

参照前面所界说的R值、F值和M值表，将每位用户“最近一次生意时间差”、“生意频次”、“生意金额”转换为评估模子的语言。

1) R值、F值、M值

运用“IF函数”，算出每位用户的R值、F值和M值。

R值=IF(B3>365,1,IF(B3>180,2,IF(B3>60,3,IF(B3>15,4,5))))

F值=IF(C3<2,1,IF(C3<3,2,IF(C3<6,3,4)))

M值=IF(D3>1200,1,IF(D3>1000,2,IF(D3>800,3,IF(D3>600,4,5))))

2) 中值

若是没有中值，将无法评估每位用户的R值、F值和M值是高是低（即是处于坐标轴的上方照样下方）。最常见的做法是取平均值和中位数，另外也可以用二八规则举行推算。这里我们以取平均值作为中值为例。

如图，运用“Average函数“，划分算出R、F、M的平均值（即中值）。

5. 对用户举行分层

首先，运用“IF函数”，划分算出每位用户的R值、F值、M值的崎岖，即每位用户的R值、F值和M值与中值相比，是大照样小。

R值的崎岖=IF(E3>$E$1,"高","低")

F值的崎岖=IF(F3>$F$1,"高","低")

M值的崎岖=IF(G3>$G$1,"高","低")

最后，运用“IF函数” “And函数”，算出每位用户的用户类型。

用户类型=IF(AND(H3="高",I3="高",J3="高"),"主要价值用户",IF(AND(H3="高",I3="低",J3="高"),"主要生长用户", IF(AND(H3="低",I3="高",J3="高"),"主要保持用户", IF(AND(H3="低",I3="低",J3="高"),"主要挽留用户", IF(AND(H3="高",I3="高",J3="低"),"一样平常价值用户", IF(AND(H3="高",I3="低",J3="低"),"一样平常生长用户", IF(AND(H3="低",I3="高",J3="低"),"一样平常保持用户" , "一样平常挽留用户")))))))

6. 制订差异层级的运营战略，执行磨练并迭代

对于“主要生长用户”，即购置课程时间较近，购置金额较高，但购置频次较低的用户，他们自己购置意愿和购置能力较高，可以为他们推荐更高阶或与当前课程有关联性的其他课程，提高他们的购置频次。

对于“一样平常生长用户”，也就是不久前发生购置行为的新用户，可以提供专属福利，并为其设计好后续转化的路径。

对于“主要挽留用户”，即历史生意金额较多，但长时间没有购置的用户，可以对其发放优惠券，刺激他们举行消费。

文章转载自小鹿的事情日志

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