前言

一套完整的获客方案，实在就是明确一句话：用户是谁、在那里、用什么方式，把用户拉过来。

产物获客方案，有一个公式：

产物获客方案=用户 渠道 着陆点

• 用户：用户是谁？用户画像剖析用户

• 渠道：用户在那里？剖析用的泉源渠道

• 着陆点：用什么方式？剖析用户痛点及渠道属性

用户是谁

明确用户是产物获客方案的第一步，知道用户是谁才有未来的增进

首先，我们先领会用户长什么样，这里用到一个工具是用户画像，用来领会目的用户。梳理用户画像，会有几种场景：

产物启动期

需要获客的产物还处在启动期，没有许多的用户。这个时刻我们对用户信息异常少，我们该若何去领会目的用户？

在这个场景下呢，常用的方式就是用户访谈跟问卷调研

这两种方式主要是基于我们现在没有明确的目的用户，我们可以去针一些我们假设性的一些目的用户，举行一些1V1的或者是1VN的一些问答的形式的调研方式，然后通过他们的回覆，来获得我们想要的一些信息，进而描绘用户画像。

类似的场景，好比成熟期的产物寻找产物的第二增进曲线，拓宽新的用户群体，也可以用这个方式。

产物成耐久

对于处在成耐久的产物，这个时刻产物基本已经定调，主要营业逻辑和针对的客群险些不会有大的改变，这个时刻我们就可以直接去自己产物中获取一些用户数据，来完成用户画像的绘制。

预估用户量

接下来，我们知道用户长什么样之后，我们还需要去预估一下，目的用户体量。

预估用户体量有两个目的：

第一：评估这事可不能做

• 若是用户体量太少，这个事情做了没啥价值

• 若是用户体量太大，需要在剖析下自己的需求是不是太过宽泛而不聚焦

第二：制订获客目的，评估获客成本

整个市场也许有若干量，已经被朋分了若干，市场是处于增量照样存量

• 若是目的是增量用户，获客指标可以大一些，成本也相对小一些

• 若是目的是存量用户，获客指标可以守旧些，成本也相对大一些

用户在那里

知道了用户是谁，长什么样，接下来就去看看用户在那里。理论上来说，哪个渠道好，我们就到那里去获取用户。

近年来，从搜索引擎到微信微博，再到短视频、直播，拉新渠道越来越多，然则拉新却变得越来越难。。。

许多同砚在拉新历程中普遍遇到的问题就是不连系自己产物的现真相形，盲目的做全渠道投放。

另有些同砚，着急用拉新的“术”，却没思量渠道的性价比，最终ROI相当低。

那么怎么解决这个问题呢？这里我模拟需求池确立一个渠道池，先建池子，再举行实验筛选两步找到最优的拉新渠道。

第一步，打造渠道池

围绕着我们的目的，把有可能的、对拉新有辅助的渠道，都穷举出来。

这一点，我们有一个对照简朴的方式，把我们一样平常中常见的渠道都枚举出来，然后一项一项去筛选即可。

先普及一下，常见的拉新渠道都有哪些？

常见的用户获取渠道（公域流量）：

腾讯系：微信密友、同伙圈、视频号、广点通、民众号

头条系：抖音、西瓜、头条、广告、 直播

百度系：自然搜索、付费搜索、贴吧

其他系：知乎、豆瓣、小红书

特殊用户获取渠道，如线上精准流量（垂直领域流量）：

专业社区：丁香医生、汽车之家

地域类平台：内陆宝

垂直用户社区：母婴号、美篇

口碑：同伙推荐

地推渠道（下线流量）：

学校地推：四六级、考研、出国、找事情

阛阓推广：游泳健身、吃喝玩乐

车站机园地推：车相关的，滴滴司机

写字楼地推：白领应用，饿了么红包

我们要尽可能多的把这些拉新渠道枚举出来，在这些渠道内里，哪些可以带来拉新。

第二步，筛选优质渠道

我们将这些可以带来拉新的渠道枚举出来之后呢？是所有的渠道都要举行投放吗？

举个例子，若是某一款产物之前主要的拉新渠道都是搜索引擎优化来的，那么面临现在对照火热的短视频平台，是否要纳入思量呢？

这个问题，对于这款产物来说，短视频平台渠道确实流量大潜力大，然则也会有风险。在正常思量到成本预算和时间精神的角度上，更好的方式应该是上个实验模子，小步快跑，快速验证效果，而不是看到流量大就马上周全投入。

四个技巧将你如何做好活动运营

活动网(huodong.cn)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

以是，当我们找到一系列可行的渠道之后的第二步就是：举行试验，聚焦优质渠道。

若何判断一个渠道的优质？

这里呢，就泛起了一个问题，若何判断一个渠道的优质呢？我以为，一个优质的渠道，至少能够知足两点：

• 这个渠道能够让你兴奋

• 这个渠道看起来潜力无限

用人话说就是，这个渠道价值和可行性都对照高

这里我们用价值和可行性划分为横纵坐标，搭建一个二位象限。

如图，我们拿教育产物为例，对照有价值的渠道有民众媒体、内容营销、垂直论坛这三个。

通过实验验证渠道的优质性

一个渠道在坐标轴中的位置，是需要举行验证的。怎么验证？我们同时开展多种低成本且快速的测试（有点类似A/B test）

测试中，我们需要思量这三个问题即可：获客数目、获客成本、用户质量

可以将测试效果通过表格的形式举行可视化（如图），举行综合评估

最终，凭证实验效果，我们优先选择其中一个最优的渠道即可（数目最多、成本较低、总性价比最高）

只选择一个渠道吗？

有同砚会有疑问，实验中确实找到了一个对照优质的渠道，然则就此放弃其他的拉新渠道，有点不情愿啊。

这个时刻，实在我们有个原则就是，专注其中一个渠道，然后行使其他的渠道做辅助。然后我们可以定期做一些A/B测试，来不停的优化各个渠道。

不外，这里有一个重点：在渠道的盈利期竣事后，实时做调整。记着两大定律，不能吊死在一棵树上。

• 时间定律：统一个渠道，越早进入，CAC越低

• 精准定律：差异渠道，越精准，CAC越低

用什么方式

知道用户是谁，而且也找到了最优的获客渠道。接下来我们需要关注的是，触达用户的方式。

也就是说，我们用什么方式或者什么素材来和用户发生联系？

这里需要我们要去剖析用户痛点及渠道属性，然后接纳最适合的方式和素材

我们常见的触到达用户的方式有以下两类：站外触达、站内触达

站外触达

这个一样平常是指自力于产物之外的素材，是用户第一时间接触到的产物宣传，能够第一时间触到达用户。常见的好比实体海报、图片海报、文字、链接等等

• 实体素材常见的是单页、海报、易拉宝等

• 电子版素材包罗了文字、图文、图片、视频的模式

• 常见的有搜索素材、信息流素材、同伙圈素材、群内素材

若何判断素材优劣的尺度？

判断素材的优劣，有四个尺度可供参考：

• 吸引力：对用户有吸引力，说明产物的价值和亮点

• 匹配度：与渠道的匹配，差异渠道的差异素材

• 有用果：尽可能能到着陆页（小程序、下载、H5）

• 有底线：不做太过答应、不做虚伪推广

站内触达

是用户从素材进来之后接触到的产物页面，一样平常我们成为着陆页。

着陆页通常是用户进入产物的第一感知落脚点，着陆页的内容与素材是否匹配也许率影响用户下一步的操作。

广义上的着陆页包罗：

• 
  

  app下载：通常适用于略成熟的产物，截图、形貌、icon的优化

  H5、小程序：产物交互、流程，对新客福利的体现

  加密友进群：基于思域流量的运营，保持对用户联系

  
  

若何判断落地页优劣的尺度？

这个只有一个尺度：就是看该落地页的转化率

许多做增进的产物司理的事情内容，都是在做落地页的优化，剖析落地页各环节的转化效果，针对性的举行优化。这块内容涉及的对照多，改天可以单独聊聊。

总结

最后总结一下，围绕着产物获客方案，实在我们就明确三个问题就可以了

用户是谁？

这里我们需要用到一些用户研究的方式来明确用户画像，知道我们获客的目的用户长什么样子。这个方式之前有分享过《方式论 | 用户系统搭建-工具篇（用户研究）》

用户在哪？

用户在哪，我们就去那里获取用户。首先梳理出所有可能有我们目的用户的地方，然后模拟A/B test去举行大量的小成本测试，来评估各个渠道的质量，最终找到优质的获客渠道，

用什么方式？

常见的触达用户的方式主要有站内、站外两类，差异方式对应着差其余素材。这一点需要我们凭证用户画像，以及筛选出的渠道来详细确定触达用户的方式和素材。

文章转载自鸟哥条记，原文泉源于kiwi

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